依诺携手酷家乐深耕终端设计服务，斩获百万全案岩板订单

  对话先锋榜样，解码标杆智慧。《听鉴·领航者》是酷家乐2019年主办发起《设计营销中国行》栏目的升级迭代版。2023年，我们将聚焦建材家居产业中坚力量，探寻门店业绩背后的设计价值链。每期深入一家建材家居企业，与不同角色对话，探讨门店商业模式、分享标杆实践经验、共创设计服务答案，以期启迪家居人思考升维。

  与此同时，酷家乐将发起“2023优秀经销商及设计先锋”年度榜单评选，致敬那些为消费者带来品质生活的优秀设计力量！”

  聆听 鉴智 致敬

  VOL.1 | 依诺

  瓷砖铺贴作为家居装修中第一道“表面工程”，瓷砖选品的美丑奠定着居住空间整体审美基调。可以说，瓷砖是一种天然带有设计美学符号的材料。

  比起单纯展示材料本身，消费过程中，陶瓷企业能通过空间场景化的设计效果形式呈现瓷砖的价值，以“所见即所得”的体验更能打动消费者，促成成交转化甚至提高订单价值。

  依诺岩板瓷砖（以下简称“依诺”）北京分公司TOP1门店——北七家依诺瓷砖服务中心（以下简称“北七家”），在酷家乐钻石VIP赋能下，利用极清、极质的可视化空间设计效果，为消费者提供岩板全案解决方案，多次拿下大宅订单。据了解，依托高品质的设计作品和专业的设计提案，北七家设计团队一年拿下近1000万元订单，其中设计总监王博单张订单最高可达120万。

  PART01成交转化率95%，两套设计提案服务逆势提单价

  依诺专注岩板瓷砖24年，全国专卖店1000家，拥有行业首个中国岩板家居定制示范基地，占地面积50万平方米，设有生产线6条，配备意大利顶端设备、西班牙进口釉料，日产能约8万平方米。依诺整合全球知名供应链，致力打造具有高端品质的岩板智造与服务商。

  “消费者进店-带逛展厅与通过优秀方案代入讲解产品-了解需求-以设计美学角度提供选品建议-上门量房-正式设计提案与沟通修改-订单成交”，这是北七家探索出的行而有效的设计服务模式。

  依诺北京北七家依诺瓷砖服务中心

  在北七家展厅，还会配有专业的电子屏用于循环播放设计案例，不间断地以场景化空间案例吸引消费者，展示品牌产品魅力。凭借过硬的设计质量和出众的设计服务，北七家很容易与其他门店拉开差距，形成竞争优势。在陶瓷行业价格不断下探的大背景下，北七家仍能频频斩获大宅全案岩板订单，甚至还能实现订单价值提升。“去年整体提升了5%左右。”王博说道。

  王博，是依诺瓷砖北京北区设计总监。与依诺共同成长7年，王博从一名销售转型成设计师。“以设计师的身份能更好地为消费者提供服务。”

  凭借以往积累的销售经验，王博很快成长为一名全能型设计骨干——既拥有专业的设计能力，也具备出色的沟通技巧，不仅能够驾驭高品质用户家装需求，还能在销售人员拿不定客户主意的时候，及时补位，从设计的角度提供选品建议和效果呈现，助推订单成交。在他带领下，北七家设计团队成长为销售型设计师，销售、设计两手硬。

  依诺设计方案，作者：王博 技术支持：酷家乐钻石VIP

  “了解客户需求之后，我们会根据他们的需求选择瓷砖材料并出具设计效果图，通过整体空间场景直观展现材料与落地效果。”王博指出，光是用语言描述，消费者无法把产品与新家关联起来，只有通过图片、视频甚至是PPT的形式具象化表达，才能让消费者产生事实感知，并且愿意为设计与颜值买单，不再停留在材料选购的低层次认知中。

  依诺PPT设计提案，作者：王博 技术支持：酷家乐钻石VIP

  例如，针对高品质消费群体，北七家会采取出具两套设计方案的方式，加强消费者的设计体验感。“一套基本以满足消费者需求为主；另外一套则会加入设计师个人想法，把客餐厅、主卧等主要空间做成1080p漫游视频进行动态展示，更强调设计感，也能更容易赢得业主信任。两份设计方案的产品价值区间一般会控制在50%左右。”

  事实证明，有了对比之后，消费者往往更能体会岩板瓷砖赋予新家的灵动与生命，更容易提高选购预算，选择订单价值更高的设计方案。“有一位业主原本预算在2万以内，后来我们通过2套设计方案对比的方式，最终成交了8万，订单价值翻了4倍。”王博分享道。数据显示，使用酷家乐VIP后，王博的设计成交率达到95%。

  PART02拿下120万岩板全案数字化工具更显设计品

  消费群体审美意识觉醒，对家装产品有着更高的标准和要求，给瓷砖行业设计师带来全新的挑战。特别是行业普遍都在使用效果图的背景下，常规做法已无法给消费者带来惊喜，“就是没有那种眼前一亮的感觉”。

  “去年酷家乐刚推出钻石VIP，我便马上升级了。原因是我了解到钻石VIP能够渲染高清晰度的效果图，还能一键渲染视频，这正好能满足我们的客户对质感的高要求。升级之后，设计方案的质量直线上升，提案时也显得更专业。”王博进一步解释，用上酷家乐钻石VIP账号后，王博的设计方案更精美，整体展现效果提升了不止一个档次。

  “做别墅大宅设计方案时，不仅需要考虑制作、渲染出图效率，还要更加注重整体空间协调感。钻石模型库里面的素材样式更精美、更有质感，更能满足这类人群的高标准要求。到了提案阶段，选择8k极清效果图与16k全景图提升设计质感，再将平面效果图与设计效果图、产品细节图以PPT的形式进行沟通，往往成交就是水到渠成的事情。”

  依诺设计方案，作者：王博 技术支持：酷家乐钻石VIP

  酷家乐钻石VIP也帮助他拿下了一张价值120万元的岩板全案订单。

  “这位业主从事家具行业，本身对品质与设计有着一定的追求。前期沟通时，我会站在业主的角度挑选合适的产品和花色，初步建立信任感。上门量房后，我会准备好全屋设计效果图、渲染视频，以PPT的方式向他做提案，并且现场进行沟通与修改。”

  尽管从设计到成交，业主中间反复了修改几回，“但这是好现象，说明业主对我们抱有期待。作为设计师，要做的就是理解业主背后用意，以及提供专业建议。”服务全程真诚且专业，王博最终拿下了这张订单。

  钻研技术丰富纹理、颜色、光泽度等属性，在产品体系上持续推陈出新，或是与国际国内设计大咖合作，探索全新艺术表达方式，是不少陶瓷企业彰显品牌实力、提升产品设计价值的方式。

  产品花色与时俱进，固然是陶瓷企业保持生命力的根基所在，但消费群体迭代，当下人们家装消费需求与习惯已然不同。瓷砖之美不仅仅是以视觉感官来判断，更是由与新居装修设计的搭配感、协调感、整体感来体现。陶瓷企业需要关注产品终端空间应用，善于借助有效的数字化工具向消费者展示产品魅力，继而激发产品选购欲望。

  站在消费者新家全屋装修设计的角度，就风格、用料、施工、维护，乃至家庭成员、生活方式、未来成长空间等方面，系统性地与消费者沟通选材，改变消费者对瓷砖的刻板思维，尤为重要。

  瓷砖之美不仅仅是以视觉感官来判断，更是由与新居空间搭配感、协调感、整体感来体现。通过数字化设计工具赋能终端具备高水平设计质量，以卓越的设计服务赢得消费者认可，是依诺营销增长的秘密武器。接下来，依诺将持续为终端设计服务赋能，从设计理念、设计工具、设计流程等多方面助力门店服务能力提升，构建设计营销壁垒，赢占市场。

标签：