电商定制家居品类TOP轻度家居“设计智造”升级，成增长黑马

  电商发展进入第三个十年，已经愈加成为人们经济生活中不可忽视的部分，线上销售市场的活跃度每年都在创造新的高峰。芜湖轻度家具有限公司（下称“轻度”）是国内第一批进入电商的家具企业，二十年来跟随电商发展趋势，逐步成长为拥有八个电商品牌，营收近1个亿的定制家具企业。与此同时，轻度的探索也从未止步。

  【芜湖轻度家具有限公司】

  2020年，轻度与酷家乐、WCC正式启动“设计生产一体化”对接项目，为定制线上电商业务做赋能，同时也为线下本地化业务做提前部署。2021年春节后，原线上业务团队的客服设计师们首先全量使用酷家乐下单。预示着轻度已然领先于行业，具备可同时服务线上电商、线下直营、代工等多元化业务形态的信息化能力。

  如今，轻度不仅借助酷家乐钻石VIP，大大提升设计服务能力，为新老客户提供优质的全屋设计方案；同时通过对接生产，高效满足线上和线下不同用户的订单需求。据了解，轻度一次性免审率达到90%，下单出错率降低至2%。每天每人可拆400㎡订单，交付周期缩短至15天。

  PART.01 破釜沉舟进入电商，20年奋斗营收破亿

  2003 年，中国电商发展史上最为重要的两家企业淘宝网、京东相继成立，随后电子商务发展迅速，越来越多的企业开始拥抱电子商务，电商平台成为各行各业都不可忽略的销售渠道。当时在北京经营家具生意的王敏嗅到了商机。

  【芜湖轻度家具有限公司总经理 王敏】

  2003年，王敏在北京开创了轻度家具厂。第二年，王敏便为工厂生存而苦恼——低端板式家具代工业务辛苦忙碌，但利润微薄。在大部分家具企业还采用传统线下销售渠道的时候，他便尝试在淘宝做起了电商，力求摆脱困局。从最早“一个桌面加4四条腿”的单品售卖开始，再到一些标准的轻定制产品，轻度的电商业务开启快速发展之路。作为定制家居行业电商的先行者，轻度多年来对消费者需求保持深入洞察，结合自身的线上营销经验，以及不断精进的产品研发能力和工厂生产能力，一直推陈出新，一代代的“爆品”和多品牌店铺矩阵策略大获成功，线上营业收入在2021年高峰时突破1亿元。

  【轻度依雪电商品牌店铺】

  从求生到开拓，从尝试到引领，轻度的创业史，可谓是定制家居行业在电商领域的发展缩影。

  PART.02 布局本地化市场，线上线下“两开花”

  电商是一个快速变化的竞争市场，随着近几年全屋定制市场的蓬勃发展，客户的要求越来越高，定制的需求也越来越复杂，王敏意识到进一步优化设计营销服务，提高生产交付效率的重要性，同时轻度需要找寻第二增长曲线。

  2018年，伴随大批北京工厂外迁，王敏响应家乡芜湖政府招商引资政策，迁厂回乡。并于2019年建成崭新的大型现代化生产基地，配备德国先进的生产流水线设备，占地1.6万平方米。新工厂为线上业务提供生产交付之外，产能绰绰有余。2020年，王敏瞄准芜湖本地化市场，布局线下业务。

  【轻度芜湖工厂实景】

  “新增线下业务时，我就想好要解决制约轻度发展的一些核心问题。”王敏梳理阻碍未来业务发展必须解决的四大痛点，并开始寻找最合适的解决方案。

  痛点一：客户需求更个性化定制化，设计生产难度递增

  近几年来，消费者的需求从成品单品、单品定制，发展到购买全屋的整体方案，这种需求的变化，一方面，不断挑战着轻度产品体系和生产交付能力；另一方面对设计师的设计水平要求也是越来越高。“我们的设计客服都是掌握CAD画图和拆单能力的，但生产软件操作要求高，技术人才培养难。新人的培养周期通常需要3—6个月，无形中增加企业的人力成本。”王敏分享道。

  痛点二：效果图需求强烈，订单转化效率降低

  “我们原来给客户手工CAD画图，平面效率很慢，而且效果不够直观，客户也基本靠猜。首先影响的就是订单转化率。其次常常会出现交付的产品不是客户想要的，导致反复修改，效率低体验差。如何能用逼真的视觉呈现设计，如何让设计更快速地完成，是我们急切的需求。”王敏说，因当时轻度不具备设计渲染能力，无法提供设计效果图服务给客户，逐渐越来越多订单转化困难，售后问题频发。

  痛点三：订单流程复杂 内部人员权责不清成本高

  定制化越高，流程越复杂，设计、拆单的工作量激增，常常出现订单积压的情况。“最初使用CAD画图和客户确认，然后再用WCC重新拆单做一遍，经手的环节和人员较多，在方案中颜色、材质、尺寸、布局等也不能够清楚展示，所以出现一些问题的时候，并不能去判定是哪个环节是谁导致的问题。”轻度电商事业部经理李茂林回忆说，工作量大，内部纠纷多，让大家苦不堪言。

  痛点四：入局线下本地化业务 急需升级工厂交付能力

  芜湖新工厂建设投入生产后，产能完全能支持更多订单。同时，因为线上引流的一些本地化客户常有全屋定制需求，轻度顺势开设了线下工作室，为本地化服务布局。如何规范化接收各渠道的订单，如何更精准且高效地去处理线上及线下不同的生产需求，轻度工厂急需配套一个“标准化”系统，支撑多业务并行增长。

  基于这些痛点，王敏在考量市场上主流软件后，很快选定酷家乐与WCC进行前后端对接打通。他感叹说：“我没想到酷家乐在设计方面这么简单而且高效，逼真的全屋渲染效果正是我们所需求的，而且基于互联网的体验方式易于推广与分享，也符合市场营销发展趋势。此外在生产方面能够与后端WCC软件互联互通，交付降本增效，完全匹配轻度的发展需要。”

  PART.03 设计智造一体化 全链路支撑新增长

  轻度携手酷家乐、豪迈中国，于2021年启动“设计智造一体化”项目，打通前后端。项目实施一个多月便完成对接。“在这个过程中，我们并没有更换原来的后端生产软件，只是做了版本更新。我们的主要工作是学习如何在酷家乐建模建库。”王敏表示，酷家乐与豪迈中国双方团队配合默契，技术成熟，整体过程推进顺利。

  2021年春节后，轻度线上团队20余名员工，全员切换并使用酷家乐设计与下单。王敏认为：“酷家乐与WCC前后端对接解决方案，将销售端、设计端、交付端都紧紧连在了一起，这条价值链条对于我们线上+线下全屋定制战略的落地将起到非常重要的作用。”

  在前端利用酷家乐钻石VIP，轻度能够快速渲染高清设计效果图和视频，向客户逼真呈现方案效果。“这样一来，不仅大大减少了我们与客户之间的理解偏差，降低沟通成本，还能更快获得客户认可，提升订单金额，促进订单转化。”设计引领营销让王敏感到非常满意。

  轻度效果图VS实拍图

  “现在我们的酷家乐参数化模型库就能满足几乎所有定制设计场景，包括一些特殊造型，我们对自己的库的要求是设计的灵活性高，这就意味着我们的参数会更加复杂，对我们团队的要求也会更高一些，当然每家企业的团队配置和发展阶段不一样，对库的需求也会不一样。跟酷家乐合作的好处就是会更开放一些，你可以选择自己建库，也可以用酷家乐成熟的库，也可以用服务商的库。”在王总带领下，轻度设计生产一体化项目已经运营了2年多，现在设计生产一体化下单体系已经非常成熟。

  【轻度芜湖工厂实景】

  设计生产数据无缝对接，在成交转化和团队人才培育及提效上为轻度带来了显著变化。“第一，设计方案效果明显提升了好几个档次，更容易打动客户。第二，人才培养门槛降低，新人最快只要10天就能学会掌握。第三，得益于酷家乐是一个云设计软件平台，开放性强，限制少，只要有账号、有设备，企业内外部都能使用，极大地满足了团队随时随地使用的需求。”

  轻度效果图VS实拍图

  家居企业发展到一定阶段，想要保持高质量增长，需要通过柔性生产，以标准化的方式实现大规模个性化产品的生产需求。轻度引进数字化工具，部署标准化生产技术，实行数字化转型升级，从而提高生产效率，保障生产质量。“生产标准化后，企业投入是相对固定的，并不会因为订单量的激增导致成本增加。这对于企业来说，是很好的边际效应。”王敏表示。

  以设计为核心，轻度构建起一条直达生产的快捷路径，设计能力、生产制造能力得到极大提高，有效满足了轻度精耕线上电商，开拓芜湖本地化市场的战略发展需求，为增长做支撑。接下来，轻度将与酷家乐深入合作，持续精进数字化、智能化、信息化生产能力。同时在一二线城市目前已经在布局合作一些服务商进行上门量尺和安装，未来线上线下“两手抓，两手都要硬”会是我们发展的主基调。

  优秀项目经理 私享课堂

  李茂林 轻度电商事业部经理

  Q：请大致介绍一下您在轻度负责的工作

  李经理：我们工厂从北京搬过来，建新的工厂开始，我就入职了。当初我负责销售客服，现在是负责整个电商业务部。轻度它原先是一个纯电商公司，就是我们所有的业务都在线上，但是我们老板也有自己的工厂，工厂相当于是电商的一个供应商了。我们两个团队完全独立，各自发展。

  Q：当初为什么决定做前后端一体化？

  李经理：我们之所以做前后端一体化，第一个是为了减轻设计师的工作。就线上设计师的工作，这个柜子我画好了，我直接就提交到工厂生产了，省得再拆一次单浪费人员资源；

  第二，就是为代工去做准备的，因为很多人直接找我们工厂代工的话，他可以直接用我们软件的模型设计，客户也觉得很方便，因为他只要找到我们，无论是技术还是生产都一次性全部解决了，他只需要负责好自己的销售就行了，也省去了很多一些纠纷；

  第三，就是本身也做线下直营，因为线上的业务是我们的基本盘，它主要是以单品销售为主，虽然全屋定制也有，不过占比比较少，因为毕竟全屋定制的客单价比较大，客户对于线上下单还是会很谨慎的。线下的话可以接本地化的全屋定制订单；

  总的来说，定制的环节越多，纠纷和错误率就更多，我们就考虑能软件做的事情就不要交给人，客户需求能很精准从设计传递到生产甚至交付。

  Q：请分享下对接的过程和推广经验

  李经理：因为之前我们用WCC拆单，所以我们对接很顺利。我们是2020年下半年就对接好了，但因为双十一订单量特别大，所以那时候都没用，一直到2021年1月之后，全部切换为酷家乐。

  我们整个客服部大概有20来个人，都没有酷家乐基础，都是在公司现学的。他们当时从刚接触这套体系，到他们上手，应该是很快的，因为我们本身就掌握WCC拆单，还算是颇有心得。另外说到我们推广为什么这么顺利，我觉得有四个原因

  1、老板的战略规划和躬身入局，有强大的执行力和对团队的指导能力

  2、时间选择：错开双十一双十二，春节后全员切换使用酷家乐设计下单

  3、激励政策：减免员工原应为违规和出错等造成的罚款金额，在软件应用上我们还是给了他们出错的空间的

  4、酷家乐比WCC易上手，人员培养更简单。设计客服原来就都懂拆单，相对比WCC拆单的培训和使用，酷家乐简单很多，一个星期就搞定培训，一个月左右全员就学会了。

  Q：现在的业务流程大概是什么样子的？

  李经理：首先，我把我们原来销售客服部给拆分了，拆为销售客服和设计客服。销售客服只负责跟客户进行一个销售对接，明确客户要做什么款式，大概什么尺寸。之后他就会把订单转给设计客服，设计客服会先跟客户要一下现场图片，然后根据客户提供的大概样式，给客户出效果图、结构图等，出完图之后跟客户核对。过程中如果发现一些不合理不规范的问题，他们也会及时地提醒到客户，客户的需求也尽可能去满足，最后他们这边检查完图纸就一键提交了，工厂直接生产。

  客户所需要了解到的，设计客服都会跟客户核对好。在这个过程当中它很多东西都是可视化的，基本上就可以做到所见即所得。

  Q：基于您对市场的评估，你觉得在未来线上去做全屋定制的这种客户会上升吗？

  李经理：分城市，如果是一二线城市应该会多的。因为现在主力消费领域大部分偏年轻人，特别现在独居的人员也比较多，再加上精装修的房子也越来越多，改造房也越来越多，所以它的消费理念和使用的场景和趋势，会促使它在线上去完成这些订单，去满足这些全屋定制需求。

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