标杆访谈 | 林国煌：17年的坚持，把萨米特瓷砖做成新疆市场的TOP品牌

—专访新疆萨米特瓷砖运营服务商林国煌—

根据中国建筑材料流通协会家居建材市场委员发布的《2022年建材家居市场发展现状调研报告》数据显示，2022年全国建材家居卖场出租率仍呈下滑趋势，其中业态调整减少的品类中，瓷砖减少37.4%，仅次于欧美家具和红木家具。

受房地产建设增速放缓影响，当前瓷砖供需矛盾达到了前所未有的高度，尤其终端经销商，叠加渠道分化、消费升级等因素，生存面临巨大挑战，以至于大量缺乏竞争力的经销商黯然离场。

但也有不少经销商，凭借在市场上多年的精耕细作，对市场变化的把控与积极应变，加上厂家的大力扶持，逆势而上创造了更耀眼的成绩！

林国煌，新疆萨米特瓷砖运营服务商，17年前携手萨米特瓷砖，从零做起，坚持单一品牌运作，通过多渠道经营，把萨米特瓷砖做成新疆口碑好、市场占有率高的品牌！

从零做起

始终坚持单一品牌操作

17年建立3家直营店，近20家分销

1992年，不到20岁的林国煌开始与人合伙从事瓷砖销售，彼时国内瓷砖品类少、花色单调，但完全处于卖方市场，生意相对较好。林国煌也在此后多年的经营中，积累了丰厚的瓷砖知识和销售经验。

2006年，与人合伙经营着国内某知名品牌的林国煌，因发展规划与合伙人分开，准备寻找新品牌另起炉灶重新做起。彼时新疆消费水平偏低，瓷砖市场以中低端产品批发为主，市场对品牌瓷砖的需求还不突出，当地有影响力的知名品牌更是寥寥可数。但多年的从业经验告诉林国煌，只有做品牌才有更大的发展空间，才是长久之计，因此坚定了走品牌化路线的决心。

经多方寻找和比较，选择了萨米特瓷砖。彼时的萨米特瓷砖，是一个成立仅6年的年轻品牌，还没有今天享誉全国的品牌知名度和影响力，尤其在幅员辽阔，人口密度低的新疆，市场还在培育阶段。不过在林国煌看来，萨米特作为行业知名企业新明珠集团旗下品牌，有着强大的产能供应能力、稳定的产品品质和价格体系，厂家有明确的品牌战略规划，未来发展潜力不可限量。

萨米特瓷砖营销总部

双方一拍即合，林国煌成为萨米特瓷砖乌鲁木齐代理商，后又成为萨米特瓷砖新疆全域运营服务商。通过17年的苦心孤诣，目前林国煌已经在乌鲁木齐建立3家直营店，店面面积超1500㎡，其中包括1家1200㎡的新华凌萨米特旗舰店，这也是乌鲁木齐第一家萨米特岩板店，无论从功能还是店面形象，都是当地较好的瓷砖店面之一。此外，在新疆多个市、州拓展了近20家分销门店。

新疆萨米特瓷砖新华凌旗舰店，是当地首家岩板店。

在这过程中，看着当地大多数一线品牌代理商，在主打高端品牌的同时，还代理多个中低端品牌，以更齐全的产品体系抢占更大的市场份额，林国煌始终没有动摇，坚持专注单一品牌操作，把全部精力放在拓展萨米特瓷砖市场份额上。

17年后的今天，萨米特瓷砖已经成为新疆市场知名度高、占有率高、消费者口碑好的高端品牌之一。

不过回忆过往，林国煌坦言，虽然如今萨米特在新疆市场非常成功，但在当时的市场环境下，经营一个高端品牌并没有今天看起来那么容易。这一路走来，是跟着厂家一步一个脚印走出来的。

当时的市场需求不大，而且作为少数民族区域，新疆瓷砖消费需求与中东部地区有着明显的差异。不过对林国煌而言，正因为如此，选萨米特是选对了，新明珠集团产能大、产品链长、花色丰富，无论是大众化产品还是差异化、个性化的需求，都能满足。

丰富的产品体系，可以满足不同消费人群的差异化需求。

立足零售

扎根家装

拓展工程……

把萨米特瓷砖卖遍新疆、卖出边疆

这17年间，林国煌在店面建设、宣传推广、终端展示上，始终紧跟萨米特总部步伐，不断根据流行升级迭代，走在当地品牌前沿。

通过17年的经营，林国煌把萨米特做成当地市场的头部品牌，更是在总部的引导和帮扶下，提早布局，抢占多样化渠道。“立足零售、扎根家装、拓展工程”是林国煌对销售渠道的清晰规划。

萨米特瓷砖乌鲁木齐新华凌国际店。

零售。即通过直营店和分销店不断拓展零售市场，保持在高端零售渠道的稳定性，提升市场份额。林国煌始终坚信，零售对品牌商而言，是需求较稳定，价值较高的渠道。伴随新疆家装消费水平的提升，零售市场份额也在不断提升，成为新疆地区高端市场的主流品牌。

家装。十年前，家装市场竞争还没有今天这般激烈，林国煌和团队便介入家装渠道，开始与整装公司合作。凭借过硬的产品品质和贴心的团队服务，赢得了客户的信赖，并以点带面积累了一批稳定的整装公司合作商，这让新疆萨米特在家装行业屡屡暴雷的当前环境下，依然实现稳步增长。

在林国煌看来，与家装公司的合作是相互依赖的过程，瓷砖品牌商需要开拓市场，家装公司需要供货稳定、品质稳定的供应商。在这一点上，新疆萨米特则拥有总部强有力的支持。

萨米特瓷砖乌鲁木齐老华凌至尊店。

工程。新疆萨米特在区域工程拓展上，更是一路高歌猛涨。先后参与了新疆超10个机场项目，以及多个政府、学校、会展中心等影响力的形象工程项目建设，得到了工程商的高度认可，在工程渠道积累了优质的合作商。

凭借这些项目在新疆打响名气后，同时得益于“一带一路”桥头堡的地缘优势，新疆萨米特成功成为安哥拉、赞比亚、也门、马里、坦桑尼亚、刚果（金）、多哥、亚美尼亚、埃塞俄比亚、格林纳达等一批国家学校、住房、政府、图书馆援建项目瓷砖供应商。

新疆萨米特瓷砖援外项目案例（部分）

通过新疆当地、援外项目工程的建设，萨米特在新疆的影响力不断提升。不过这一过程并不轻松，不同国家、不同地区、不同民族，对品类、花色要求不尽相同，这对供应商的产能、品质是很大的考验。不过萨米特瓷砖依靠集团公司优势，不仅在产品供应上提供了保障，同时专业的总部服务团队在招投标、产品展示上给予了新疆萨米特完善的服务和支持。

萨米特瓷砖总部位于广东，生产基地都在南方，与新疆距离甚远。随着销售的不断增长，为了实现不同渠道客户的快速交货，林国煌建立了超3000㎡仓库，保持了数月的周转需求。并建立了近20人的稳定团队，完善店面导购、设计师、分销渠道经理、家装渠道经理、工程经理、库管、财务等人员布局，实现规范有序经营。

新疆萨米特瓷砖服务团队。

市场增长机遇依然存在

锚定目标争夺优势市场

当前，国内瓷砖市场需求受房地产形势直接影响急速下滑，大量经销商退出。但对林国煌而言，未来的市场依然有增长机会，尤其是新疆地区建设依然有很大的增长空间，但是需要付出更大的投入，积极求变。

新疆萨米特在当地布局比较早，加上有品牌优势，抗风险能力相对更高，因此林国煌认为，只要把握市场变化，思想上不滑坡，加上集团公司的布局调整快速，未来自己在终端的布局也将相对更为轻松。

林国煌对未来市场布局有着十分清晰的规划。

首先，坚定不移走高端单一品牌操作。萨米特瓷砖多年来在新疆形成的良好口碑，很大程度上来源于17年品牌代理商的稳定性，以及单一品牌在消费者心目中留下了深刻的印象，认可度高。

其次，面对日新月异产品和花色变化，十分考验经销商的选版、库存调整能力。新疆萨米特通过专业团队对消费大数据进行持续分析，挑选出最符合当地市场的产品，把库存情况做到优选。

再者，一线品牌近年来的渠道下沉也加剧了市场的内卷程度，面对复杂的市场变迁，林国煌始终坚持新疆萨米特必须走高端品牌路线，不在低端市场竞争，中高端市场寸步不让。因此，只能不断根据市场变化，加快迭代步伐，通过店面升级，及时调整产品结构，满足消费者需求。通过选择新媒体的网络平台、地方展会为线下引流，提高品牌知名度。

不断跟随总部步伐升级的新疆萨米特直营店面。

总部的大力支持以及不断帮扶，以及萨米特品牌总部团队的稳定性和专业性，也让林国煌感到信心十足。萨米特总部坚持每个月为新疆萨米特提供产品展示、销售培训、投标协助等支持，还不定期组织游学会、优秀店面分享等活动，让经销商走出去学习先进经验，对提升经营水平起到了不小的作用。

而且，依靠实力强劲的新明珠集团，萨米特品牌对市场变化有着敏锐的洞察力，从产品供应、花色更新、战略调整都能提前布局，为经销商指明方向。

林国煌认为，作为经销商，供需矛盾、行业内卷的大环境只能坦然面对，加大营销投入，平稳发展，进一步提升品牌在当地的知名度和市场占有率才是当前关键的工作。

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