灯都中山：新渠道新技术，商家如何打好售后“服务牌”

  自上世纪80年代开始，中山古镇便开始发展照明产业。现在，该地区已经成为全国乃至全球的照明产业重要基地之一，制造了全国近八成的灯饰产品，被誉为“世界灯都”。周边的小榄镇、横栏镇以及临近的江门和顺德等市，共同组成了一个庞大的照明产业集群。

  在过去四十多年里，当地政府扶持、LED技术红利以及改革开放后的民间创业热潮下，中山照明产业完成了从零到一的崛起。然而，在过去三年的疫情冲击下，该产业遭受了一定打击。随着世界贸易逐渐恢复，这门传统生意正在逐步复苏。但是残酷的现实是，中山照明产业长期面临着企业规模小、低端价格战以及技术核心竞争力不强等问题。

  灯饰之都红利不再：“像做了一场梦”

  某公司的生产范围涉及从LED封装、灯珠贴片、五金冲压车间到成品装配，主要生产冲压户外商用照明灯具，如路灯等。其产品主要销往“一带一路”周边国家，这些地区正在大力发展基础设施建设，对价格更为敏感，但对设计与功能要求不高，需要性价比较高的产品。

  在过去，随着LED灯的普及，旧时使用的钨丝灯、白炽灯开始被更节能高效的LED光源所替代。在2015年前后，“改换成LED灯后，成本立马降低了30%，卖出去的价格也有利润。”黄金时期里，一箱LED灯珠价格可达六七万元。

  然而好景不长，在市场火爆之际出现了价格战。为了维持工厂竞争力，部分企业不得不将资金投入于更新设备上。随着LED灯迅速普及，在中国LED照明产品渗透率从2015年的32%增长到2021年的80%，产品成本在竞争中迅速下降。如今一箱灯珠1000元不到。

  价格战是当地产业一直以来面临的问题。中山照明产业以生产中低端灯饰为主，专利意识不强，在早期“山寨厂”数量众多。部分有实力的企业与同行竞争的还是性价比。

  业内人士也指出：“中山照明产业链非常完整，不仅是制造中心还是商贸中心，并拥有规模优势。然而虽然规模庞大，但企业都很小，并缺乏抗风险能力和核心竞争力。”

  转型正当时：尝试跨境电商，政府号召产业升级

  部分企业尝试转型做跨境电商，有些人对电商的总结是“钱都打了水漂”。这与面向企业的B2B商业模式有关。这类产品很难进行终端零售，要求运营人员精通外语，熟悉产品参数，并需要长时间的“聊单”，门槛比较高。同时，主流的线上外贸平台流量价格高又竞争激烈，来的主要是小批量的散单，不符合公司定位。

  但也有人认为这正是做跨境电商的好时期。他们认为B2B不同于面向消费者的to C零售，独立站结合社交媒体推广的模式才是最合适的运营模式。即建立自己公司的产品官网作为承接流量的平台，再利用社交媒体引导流量至官网，最终再私聊成单。简单而言，这是通过线上渠道做工厂品牌建设。

  除此之外，还有人希望在当地做工厂品牌出海的运营培训，并培养起当地的跨境电商氛围，为其他企业做出海赋能。

  不过受制于产品特殊性，照明企业能否在线上渠道有所发展还需打个问号。有业内人士认为，在线转型确实是趋势，“技术手段不断成熟，这种形式被客户接受。但到一定程度还是会遇到瓶颈。”B端大买卖很难通过网络实现，“标准品才适合线上”。产业回归本质仍然要靠面对面沟通。

  目前，中山市的LED产业主要集中于下游应用，其中大部分仍然是传统照明方面的应用。未来展望，拥有完整且强大的下游产业基础的中山企业需要寻找新的产业应用方向，例如智能照明、农业照明和光医疗等。业内人士指出，对于更细分的灯饰企业而言，行业趋势包括家居行业整体方案、健康光源、节能低碳和智能化等。

  技术是广大中小企业升级的第一要素。近年来，中山提出了多项政策以鼓励照明产业技术升级。当地“十四五”规划强调要聚焦新一代光源、电源驱动、产品设计及智能制造等共性环节，并打造湾区智能照明产业重要集聚区。到2022年，中山将有64家企业入选“专精特新”企业培育库，并获得官方资源扶持。

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  中山确实是一个标杆性地区，不仅是制造中心，也是供应链枢纽和商贸中心。随着线下交流恢复，在政府大力投入转型升级背景下，灯都古镇各类博览会与展会已经在路上。因此，中山照明产业有望继续照亮全国并且走向世界。

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