惠选订房“用户定价”模式引领酒店互联网创新浪潮

  重庆老板搞事业，路子都挺「野」。

  当年美心想要全国化，老板直接砸141万拍下刘晓庆的北京豪宅。业界哗然，全国媒体都想尽办法，来采访这个重庆防盗门厂。

  当年乡村基要搞规模，一个女老板，在金融危机中豪赌2000万美金狂开店，顶端投资教父沈南鹏都喊踩刹车。

  结果，人家胡了一把大的，被永辉、新世纪、家乐福争破头合作，可口可乐和百事可乐为了供货，甚至放下面子打价格战。

  当年谭木匠贷不到款，老板一怒之下在报纸上打起了「招聘银行」的广告。专家学者脑回路硬是没转过来，随之却有超1000家国内报刊和海外媒体共商「银企关系」大事。

  搞诶！管他世人评论江不江湖气。

  最近又有一家重庆互联网公司，上线才50天，就放言先投他20个亿的广告再说。经济这么不景气，网友都被壕住了。

  关注到这家公司，是发现短时间内300多家媒体都在报道他。转头想咨询下专业的朋友，结果人家说，这家公司干的事情，曾还得到了李嘉诚的高度认可。

  上个月，创投基金牧鲸资本，甚至还战略投资了他3000万元。愈发好奇。

  “滴滴订房”：用户定价

  
这家公司叫惠选订房，疫情之后成立的国内第一家C2B「用户定价」模式的酒店预订平台。

  Title这么长，惠选订房到底是干嘛的？

  打开小程序一看，有点像酒店业的「滴滴」，只不过是用户出价酒店抢单。作为一个刚出去转了46天的差旅小达人来说，这可是省钱宝啊。

  赶紧试了一下：重庆-渝中区，大床房，先给他定个200-500元。

  没想到，等我输入完之后，惠选订房觉得喊价太高了。AI智能建议我试一把180元，订不到同款房再调整呗。

  另一端其实就是酒店了。当用户选择下单后，订单会同步发送给符合条件的酒店。要是酒店觉得原价四五百的大床房卖180块也不亏，就抢单。

  其实有啥亏的，你去看看那些酒店楼上的空房间，整晚整晚住不满。多卖一间房，那基本就是纯赚。

  本质上，这就和钱大妈晚上7点后梯度打折卖生鲜一样的。卖不出去反正也得扔，打折卖点总比扔掉好吧？

  而据介绍，整个用户报价下单到酒店接单的全过程，惠选订房其实都是「黑盒操作」的。

  关键词来了，「黑盒操作」。

  「黑盒操作」其实是说，酒店房间的价格只有出价的用户和酒店知道，相当于古时候双方在袖子里讨价还价一样。

  这样一来，首先酒店的品牌不会受损。

  打个比方，要是我拿300块住了一晚希尔顿的事儿在全网透明了，你想下谁还会花六七百去住？

  其次，酒店合作的平台不会找他麻烦。

  现在的酒店大多是通过携程、美团、飞猪这些OTA平台做生意。而OTA通常要求，酒店在平台上一定得“全网最低价”。

  要是有更低的价格被OTA知道了，那还不炸了锅？

  惠选订房的玩法其实不是独创的模式。早在1998年，美国旅游公司Priceline就这样做了。

  Priceline将这种模式定义为「Name Your Price」，翻译过来就是「用户定价」，即商品或者服务的价格，由消费者来决定，符合需求的商家可以根据消费者的出价来抢单。

  现在，人家靠这模式成为了美国最大的在线旅游公司。而欧洲最大的在线旅游网站Booking、亚洲在线酒店预订公司Agoda，也都是他的。

  Priceline在国内出名是因为两件事。

  一是江湖盛传，Priceline是全球互联网行业中，唯一被李嘉诚控股的公司。二是阿里巴巴的程维学它，虽然没学全，但也造就了「出租车噩梦」的滴滴出行。

  中国版Priceline

  其实，比程维更早学Priceline的，是重庆老板马昭德。

  很多读者，估计都没听过马昭德，但在重庆互联网江湖，他却是响当当的“老兵”。想想也容易理解，姓马的人搞互联网，自带buff。

  实际上，人家还曾是四川省十大财经风云人物、重庆市十大经济年度创新人物、中国互联网100强领军人物。

  2012年，马昭德看到Priceline势头不得了。当年，这家公司跻身《财富》杂志评选的增长最快的企业排行榜，10年内市值涨了75.5倍。

  于是，马昭德就在中国酒店行业首次引入Priceline的模式，创立了迎客网。

  没听过？那就对了。当时，中国移动互联网刚萌芽，移动支付更是还在襁褓中，迎客网没能等来之后爆发的智能手机时代，项目早早搁浅。

  直到疫情后的2023年，迎客网被重启，也就是现在的惠选订房。

  惠选订房在这个时候推出，考量的就不再是移动支付这种基础设施了，而是全国酒店真的需要另一条活路。

  你看这两年，不知道是资本不理智了还是创业者「秀逗」了，在酒店行业疯狂内卷。

  一边是酒店数量连年增长。2022年27.9万家，2023年32.3万家，今年上半年又新开了2.3万家，相当于2023全年新开业的59%。

  这还不算民宿。2023年，民宿企业注册量增加了9.03万家；2024年上半年又多了5.1万家。

  拥挤到令人窒息！

  但这个生意真的不好做。国金证券数据称，酒店行业2024前两个季度，每间可售客房收入同比分别下降了9%、12%；已售客房平均房价同比分别下降了3%、8%。

  怎么办？只能仰仗于携程、美团、飞猪这些OTA平台引流。

  来，开酒店的亲们，在留言区聊聊你与OTA的爱恨情仇。很多人的回答估计都是，没有爱和情，只有恨和仇。

  OTA要么赚佣金要么赚差价。特别是一些没啥品牌力的酒店，直接成本价把房间卖给OTA，再让OTA拿去加价卖。这个过程中，又难免出现互联网一些大数据杀熟的问题。

  但最终的服务和品牌形象，都是酒店自己兜着啊——纯粹费力不讨好。这背后的逻辑，其实是酒店对OTA的过度依赖，以及酒店自身主动权的逐步丧失。

  OTA正在一步步垄断酒店流量。

  这不是我说的。在18个国家经营10286家酒店的华住集团创始人季琦，就曾在国庆节前专门发内部信说过这个事儿。

  刷刷抖音看看，华住旗下的汉庭、全季、桔子这些，都开始绕开OTA自己直播销售了。

  酒店业苦OTA久矣。

  善的商业模式

  本质上，惠选订房就是绕开OTA获取用户的一种方式。

  酒店与用户之间直接议价，就算是打折处理了房间，优惠也是用户实实在在享受到了，而非被OTA赚了去。

  更何况，全程「黑盒操作」非公开议价，比抖音直播更容易规避对酒店价格体系的冲击问题，也完全不用担心影响和OTA等代理渠道的合作关系。

  单从商业模式而言，这已经是目前酒店行业的最优解了。

  酒店方的反馈，最能说明问题。上线仅2个月，包括格林豪泰、如家、亚朵、丽枫等数十家连锁酒店品牌，都找到惠选订房合作。此外，惠选订房还与广东、广西、重庆、四川、湖南、河南、福建、湖北、安徽、青海、吉林省等地达成了代理合作。

  这发展速度，好多老板都看呆了。

  当然，放在整个酒店行业来看，惠选订房的成长空间还很大。根据品牌对外资料，预计到2027年，惠选订房将布局1800个区级服务中心，合作15万家酒店，覆盖8000万用户。

  此外，人家还宣称投20个亿的广告。而前期获得的牧鲸资本3000万元广告媒体资本投资，已经于11月在深圳、广州、长沙、武汉、重庆、成都、南宁等地开启重磅投放。

  阵势之大，一两行话装不下。

  有人会问，当下如此不景气，为什么惠选订房这么有信心？我个人认为还是商业模式。

  首先，在同一种商业模式下竞争，公司比拼的运营效率的提升；但当降本增效做到极致以至于内卷时，C2B“用户定价”模式就像一张二向箔扑向行业，实现降维打击。

  毕竟，连李嘉诚都看好这个模式。

  其次，商业模式的根本属性很重要。

  惠选订房是眼看酒店业一半是火焰一半是海水，寄期望于模式创新「让天下没有难卖的客房」。我们说，这种利他型模式是「善的商业模式」。

  他与OTA以流量而挟酒店的模式，本质上是不一样的。

  别看重庆老板做生意时风风火火的，这些东西还是理得清。

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